Um Especialista Explica os Efeitos da Black Friday no seu Cérebro
Descontos da Black Friday numa loja na Holanda. (Donald Trung Quoc Don (Chữ Hán: 徵國單)/Wikimedia Commons/CC BY-SA 4.0 International)
Prefere a Black Friday ou a Cyber Monday? Os saldos de janeiro ou o Amazon Prime Day? Ou talvez prefira esperar por um evento tradicional de liquidação com grandes descontos.
Independentemente das suas preferências de compras, é provável que goste da emoção de conseguir um bom negócio.
As semanas que antecedem a Black Friday demonstram este desejo ansioso por descontos. Na Internet, é constantemente confrontado com anúncios e promoções de ofertas exclusivas antes do Natal.
A Tradição dos saldos pós-natalícios
Os retalhistas físicos também aderem à época de saldos. Juntar-se a uma multidão de compradores ansiosos à porta das grandes lojas no dia a seguir ao Natal tornou-se, por si só, uma tradição natalícia.
No entanto, nem sempre é um evento pacífico. Recentemente, quando a marca francesa de utensílios de cozinha Le Creuset realizou uma venda relâmpago em Andover, Inglaterra, a polícia teve de intervir para controlar a multidão.
Os compradores vinham de todo o lado, esperando durante horas para comprar utensílios de cozinha de luxo com desconto.
Em vendas anteriores da Black Friday, os compradores envolveram-se em confrontos físicos por causa de artigos muito procurados. Nos Estados Unidos, foi até criado um sítio Web para registar os ferimentos – e as mortes – durante o evento.
Parece que os produtos com desconto, quer se trate de eletrónica, utensílios de cozinha ou malas de marca, são altamente cobiçados na cultura atual.
A Ciência por detrás da caça às Pechinchas: Como o nosso cérebro reage aos descontos
Esta obsessão por pechinchas é em parte motivada por uma reação química no nosso cérebro que nos leva a comprar quando encontramos preços reduzidos. Quando vemos uma pechincha, o centro de prazer do nosso cérebro (o núcleo accumbens) acende-se.
Isto significa que as pessoas experimentam um forte sentimento de satisfação quando encontram e compram uma pechincha. O núcleo accumbens, juntamente com outras áreas cerebrais ligadas à recompensa, também desempenha um papel no processamento das emoções, muitas vezes em conjunto com o neurotransmissor dopamina.
A dopamina é um químico que regula os centros de recompensa e prazer do cérebro e está ligada a sentimentos de felicidade. Quando as pessoas vêem artigos que querem comprar, a parte do cérebro com receptores de dopamina é activada.
Isto resulta numa “descarga” de dopamina durante as compras, o que faz com que as pessoas se sintam bem com as suas acções. Se acrescentarmos a isto o facto de a dopamina também tornar as pessoas mais impulsivas nas suas decisões, torna-se claro porque é que os descontos provocam tanto entusiasmo nos consumidores.
Os Retalhistas e a Psicologia das Compras
Se os consumidores gostam de se sentir recompensados e satisfeitos, cabe aos retalhistas proporcionar essas sensações, e estes utilizam várias estratégias para ajudar os clientes a obter a sua dose de dopamina. Compreender a psicologia por detrás das compras dá às lojas, grandes e pequenas, um conjunto poderoso de ferramentas de persuasão.
Uma dessas ferramentas é oferecer ofertas por períodos limitados, o que cria uma sensação de urgência.
Isto aumenta os níveis de adrenalina, fazendo com que os clientes se sintam entusiasmados com a possibilidade de conseguir uma pechincha. É por esta razão que os saldos estão frequentemente associados a dias, semanas ou meses específicos.
Um temporizador de contagem decrescente num sítio Web funciona de forma semelhante, incitando os consumidores a agir rapidamente antes de perderem a oportunidade.
A boa notícia é que os consumidores podem resistir a estes impulsos biológicos e evitar cair na tentação de um negócio, embora isso exija algum autocontrolo.
Quando se deparar com um produto a baixo preço, evite o impulso de o comprar imediatamente. Demore o tempo que for preciso para refletir.
Se estiver numa loja física e estiver preocupado com a possibilidade de outra pessoa o levar, leve o artigo consigo e ande um pouco. À medida que a urgência inicial se vai desvanecendo, é provável que se sinta menos compelido a comprar.
A mesma estratégia funciona online – faça uma pausa, afaste-se do ecrã e deixe que a vontade de agarrar uma oferta diminua.
Por muito bom que seja o desconto ou por muito tentador que seja o artigo, pode acabar por perceber que não é tão necessário para a sua vida como pensava inicialmente.
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